O marketing de ponto de venda (PDV) refere-se aos esforços promocionais e de merchandising que ocorrem em torno do registro ou do carrinho on-line e das páginas de checkout. Quando feito de forma eficaz, o marketing de PDV pode ajudar a aumentar o potencial de vendas cruzadas e de upselling de sua empresa, reforçar sua marca, melhorar as experiências do cliente e aprimorar o apelo visual de sua loja.
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Forre seu espaço de check-out com displays
Coloque prateleiras ou expositores autônomos ao redor de sua caixa registradora para mostrar produtos pequenos e baratos. Fazer isso manterá seus clientes comprando enquanto esperam na fila e promoverá compras por impulso.
Compras por impulso:
Uma compra não planejada. Quando um cliente compra itens que não estava planejando comprar, ou quando algo é comprado “por capricho”.
As compras por impulso podem ser uma ótima maneira de impulsionar as vendas, ainda mais no clima atual. Em janeiro de 2020, antes do início da pandemia do COVID-19, o americano médio gastava US$ 155,03 em compras por impulso a cada mês. Em abril de 2020, esse número aumentou 18% , com os consumidores gastando uma média de US$ 182,98 em compras por impulso a cada mês.
Ao abastecer suas prateleiras com itens de impulso, use produtos como lanches, pequenos acessórios ou outros pequenos itens que os clientes podem adicionar à compra sem pensar muito. Outra estratégia é exibir objetos que os clientes podem ter esquecido, como baterias, isqueiros e cortadores de unhas.
Por exemplo, na minha butique, tínhamos fita de moda, guarda estática e pequenos acessórios ao redor de nossa caixa registradora. Os clientes constantemente adicionavam um rolo de fita ou um anel divertido às suas compras iniciais – produtos que eles podem ter esquecido ou nunca considerado se os itens não tivessem sido comercializados em nosso sistema de PDV.
Adicione monitores de bancada
Além da sua área de checkout, você pode incorporar displays e capitalizar as compras por impulso em seu próprio balcão de checkout.
Se você não tiver um grande espaço no balcão, evite superlotá-lo incorporando prateleiras embaixo do balcão para exibir produtos e inspirar compras por impulso.
Crie pequenas exibições como as abaixo, que mostrem itens que os clientes podem adicionar facilmente à compra ou pequenos produtos que podem ter esquecido de comprar.
A estratégia de marketing POS de bancada é especialmente útil se você não tiver muito espaço em torno do seu caixa para expositores de prateleiras. A exibição de produtos em seu balcão é uma ótima maneira de utilizar o espaço do produto sem ocupar metragem quadrada adicional.
Outra maneira que você pode melhorar seus displays de bancada é com sinalização de orientação. Desperte inspiração entre seus clientes com placas informando como usar seu produto ou para o que ele é mais adequado. Se os clientes puderem imaginar como usariam seus produtos, eles sentirão uma pressão ainda mais subliminar para fazer uma compra por impulso.
Crie uma área de amostragem
Outra maneira de aumentar o envolvimento do cliente e impulsionar as vendas em seu PDV é criando uma estação de amostragem ou demonstração. Esteja você provando um novo lanche ou mostrando aos compradores como usar um produto em destaque, uma área de amostragem é uma ótima maneira de apresentar aos clientes novos produtos e aumentar suas vendas.
Para começar, você pode criar suas próprias amostras e estações ou entrar em contato com seu fornecedor para obter inventário e exibições de amostras. Na maioria das vezes, os fornecedores não se importam em enviá-los gratuitamente e geralmente incluem uma estação de amostragem temporária para você usar. Caso contrário, uma pequena mesa dobrável com alguma sinalização deve fazer o truque.
Configure sua amostragem em uma área mais próxima do balcão de check-out, mas certifique-se de que não fique superlotado ou perturbe a fila. Isso permitirá que você capitalize os clientes prestes a fazer uma compra, promova compras por impulso e mantenha o pedido em sua área de checkout.
Produtos Complementares de Mercadoria Cruzada
Quando os clientes estão na fila do caixa ou estão se preparando para pagar, use o marketing de PDV para cruzar produtos complementares. O merchandising cruzado pode economizar tempo dos clientes, tornar sua experiência de compra mais fácil e conveniente, lembrá-los da necessidade, estimular ideias e impulsionar suas vendas.
Merchandising cruzado:
A prática de exibir itens de diferentes categorias de produtos juntos para incentivar os clientes a fazer compras de vários itens.
Por exemplo, uma mercearia pode colocar macarrão e molho de macarrão em uma tampa ao lado do caixa para que os clientes possam adicionar facilmente os dois produtos ao carrinho no final da viagem de compras. Ou, uma butique pode exibir lenços e chapéus perto de seu PDV para que os clientes possam pegar todos os itens essenciais para o clima frio em um só lugar. Colocar itens que são comumente vendidos juntos perto do seu PDV é uma ótima estratégia para upselling.
Venda adicional:
Uma estratégia de vendas na qual você incentiva os compradores a comprar produtos ou serviços sugeridos adicionais diretamente relacionados ao item original de interesse.
Para começar, identifique itens que se complementam e fazem sentido vender juntos. Desses produtos, escolha aqueles que podem caber facilmente em seu envoltório de dinheiro e são pequenos e relativamente baratos. Lembre-se, mesmo com cross merchandising em seu PDV, os produtos que você escolher devem se enquadrar na categoria “impulso”, permanecendo pequenos e fáceis para os clientes adicionarem às suas compras.
Comercialize esses produtos em torno de seu PDV e não se esqueça da sinalização de orientação – isso pode ser especialmente útil para elucidar seus pares de produtos e esclarecer como os clientes podem usá-los juntos em suas vidas pessoais.
Use frases de chamariz atraentes
Use sinalização de chamada para ação em torno dos produtos em seu PDV para aumentar a probabilidade de os compradores comprarem. Por exemplo, “experimente-me”, “compre agora” ou “confira-me” chama os clientes a realizar algum tipo de ação e é uma ótima maneira de impulsionar compras por impulso.
Call to Action (CTA):
Um termo de marketing para qualquer exibição projetada para solicitar uma resposta imediata ou uma venda.
Mantenha seu CTA simples e direto ao ponto, mas também ousado e chamativo. A mensagem deve ser curta e doce, começando com um verbo forte como “comprar” ou “experimentar” para incitar a ação. Em seguida, use outras palavras como “seu”, “agora” e “desconto” para tornar seu CTA atraente e atraente. Em termos de design, use fontes e cores em negrito para garantir que sua sinalização se destaque e posicione-a na altura dos olhos para garantir a máxima visibilidade.
Configure ‘Caixas de Descarte’
As lixeiras são recipientes abertos no chão que contêm produtos soltos, como macarrão de natação e material escolar. As lixeiras normalmente contêm produtos que são categoricamente iguais e estão em promoção ou desconto.
Tenho certeza de que você já viu as grandes caixas de arame de DVDs antigos de US$ 6,99 em seu super centro local. Essas lixeiras são lixeiras e são uma estratégia de marketing de PDV destinada a promover compras por impulso e movimentar produtos de liquidação.
Se você tiver um grande número de itens de liquidação de baixo custo, considere exibi-los em uma lixeira perto de sua caixa registradora. Use sinalização para chamar a atenção para o preço e torná-los acessíveis de todos os lados. Isso manterá os clientes comprando enquanto esperam na fila e promoverá compras impulsivas e motivadas por descontos.
Exiba um QR Code no Checkout
A fila do caixa é um ótimo lugar para usar códigos QR para envolver os clientes com sua marca e manter as pessoas comprando enquanto esperam na fila. Com um código QR, os compradores podem usar seus telefones para digitalizar e acessar diretamente seu site, páginas de mídia social, uma pesquisa ou até mesmo fazer pagamentos – depende de você e do que deseja mostrar a eles.
Os clientes que estão na fila para fazer o check-out já se conectaram com sua marca, portanto, se você oferecer a eles mais engajamento, é provável que eles queiram participar. Coloque códigos QR em torno de seu registro para aumentar o engajamento, promover vendas on-line e criar uma experiência emocionante e envolvente para o cliente.
Disponibilize o Atendimento ao Cliente no Checkout
Certifique-se de que seus clientes possam obter assistência no caixa ou perto dele. Esse posicionamento de sua área de atendimento ao cliente não é apenas lógico para a maioria dos compradores, mas ajudará a garantir que os clientes possam fazer suas compras com uma experiência positiva.
Dica: coloque panfletos ou displays com perguntas comuns de clientes em seu PDV. Inclua coisas como sua política de devolução, informações de estacionamento e promoções atuais, tudo o que você acha que seus clientes podem precisar ou querer saber.
Dependendo de quanto espaço você tem, sua mesa de atendimento ao cliente fará parte de sua estação POS ou estará localizada em uma mesa separada. Equipe sua área de serviço com um manual de políticas da empresa, seu próprio quiosque de PDV (para pesquisar pedidos e processar devoluções e reembolsos) e quaisquer suprimentos que seus associados possam precisar para ajudar os clientes com devoluções, trocas ou outros problemas de produtos.
Por exemplo, na minha boutique, nossa área de atendimento ao cliente estava localizada em nosso PDV. Então, tínhamos um kit de costura, guarda estática, varas de maré e meia-calça para as mulheres usarem para experimentar as roupas. Também tínhamos lenços de papel, papel e fitas para embrulhar e material de escritório para qualquer documentação ou informações de remessa.
Atraia compradores on-line com frete grátis
O marketing de POS não é apenas para lojas físicas; é também uma parte importante da criação de uma presença online eficaz. Quando se trata de sites de comércio eletrônico, o marketing de PDV refere-se a todos os esforços de design e marketing que ocorrem em torno do carrinho de compras e das páginas de checkout.
Assim como nas lojas reais, o marketing eficaz de PDV de comércio eletrônico pode ajudá-lo a impulsionar as vendas por impulso, fazer upsell e facilitar as compras para seus clientes.
Você pode se antecipar e aumentar a probabilidade de as pessoas comprarem se oferecer frete grátis. A maior consideração que você terá que fazer é quanto sua empresa pode gastar em custos de envio. Normalmente, as pequenas empresas não podem oferecer frete grátis como política padrão. Existem, no entanto, várias maneiras de oferecer frete grátis sem sacrificar seus resultados.
- Compra Mínima: Você pode oferecer frete grátis quando um cliente atingir um determinado valor do bilhete.
- Considere o custo de envio no preço : Uma maneira de oferecer frete grátis em todos os pedidos é aumentando ligeiramente seus preços para contabilizar os custos de envio.
- Tempo limitado : você pode oferecer promoções de frete por tempo limitado para incentivar as compras durante as estações mais lentas ou para se manter competitivo durante os horários de pico.
- Cupons : Você pode oferecer a troca de informações de e-mail ou mensagens de texto em troca de códigos de frete grátis.
- Associação : você pode disponibilizar frete grátis para clientes que têm uma associação ou pagar uma taxa de frete anual fixa.
Um dos melhores lugares para anunciar suas ofertas de frete é no seu PDV. Mostre suas ofertas de frete ao redor do ícone do carrinho de compras, quando os clientes adicionarem itens ao carrinho, quando estiverem em seus carrinhos e novamente quando estiverem inserindo suas informações. Isso garantirá que os clientes conheçam suas ofertas e benefícios quando estiverem tomando sua decisão de compra.
Sugira Produtos Complementares no Checkout
Outra maneira de aumentar suas vendas com o marketing de PDV é incorporando sugestões de produtos no checkout. As recomendações de produtos são quando você sugere produtos semelhantes ou complementares com base no que os compradores estão visualizando ou adicionaram aos carrinhos.
Por exemplo, se um cliente tiver um par de shorts jeans no carrinho, você pode sugerir tops e sapatos combinando que possam tornar o item uma roupa completa. As sugestões de produtos são uma ótima estratégia de upselling que facilita as compras para os clientes.
Usando um software de recomendação de produtos, você pode mostrar recomendações de produtos quando as pessoas estão fazendo check-out para que vejam tudo o que possam estar interessados antes de fazer a compra final. Certifique-se de exibir opções de produtos semelhantes e itens complementares e produtos da mesma marca.
Mostrar itens vistos recentemente
Além de mostrar recomendações de produtos aos compradores on-line, você pode lembrá-los do que eles já viram como uma técnica de marketing de PDV. Mostrar a eles coisas pelas quais eles demonstraram interesse é uma ótima maneira de trazer produtos anteriores para o topo de suas mentes e levá-los a comprá-los – às vezes, um segundo lembrete é tudo o que você precisa. Além disso, a exibição de itens visualizados recentemente tornará mais fácil para os compradores navegar em seu site e reencontrar seus produtos favoritos.
Incorpore uma seção “Itens vistos recentemente” na parte inferior da página do seu carrinho de compras. Você também pode considerar o uso de um botão “Quick Add” nesses produtos para que os clientes possam simplesmente clicar nele sem precisar sair de seus carrinhos de compras. Isso ajudará a eliminar a inércia de adicionar algo novo ao carrinho quando seus compradores já estiverem na página de checkout e provavelmente terminaram de comprar.
Envie e-mails de recuperação de carrinho abandonado
Em média, entre 70% e 75% dos carrinhos de compras on-line são abandonados , o que significa que eles foram preenchidos, mas o comprador saiu antes de concluir a compra. Sem qualquer infraestrutura para atrair os clientes de volta aos seus carrinhos, todos esses carrinhos são simplesmente uma causa perdida. No entanto, se o seu site enviar uma série de e-mails para lembrar os clientes sobre tudo o que eles deixaram para trás, é mais provável que você acabe transformando esse abandono em uma venda.
Usando seu construtor de sites ou um software de terceiros, você pode rastrear quais clientes estão abandonando o carrinho e enviar e-mails de lembrete. Sugiro enviar esses e-mails entre 24 e 48 horas a partir do momento do abandono, para que você capture as pessoas quando o carrinho ainda estiver fresco em suas mentes, mas não muito próximo do momento do abandono.
Mantenha seu e-mail de recuperação curto e simples – você está apenas enviando um lembrete. O que realmente vai inspirar uma compra não é a mensagem, mas ver o produto que eles quase compraram. Mostre fotos do que eles deixaram para trás e considere adoçar o negócio com um desconto ou oferta de frete.
Campanha por uma causa
Outra maneira de criar a experiência de seus clientes e aprimorar seu marketing de PDV é fazendo parcerias com a comunidade e anunciando-as na página ou no balcão do PDV. Isso permitirá que os clientes saibam o que sua empresa representa e como eles podem se envolver. Não só isso, mas o alinhamento do seu negócio com uma causa pode até impulsionar suas vendas.
Anuncie seu programa de fidelidade
Quando os clientes estão pagando, eles já se conectaram com sua marca e estão prontos para se tornarem clientes fiéis. Isso torna o momento perfeito para informá-los sobre suas recompensas, VIP ou programas de fidelidade. Anuncie seu programa de fidelidade em sua área de PDV para atrair clientes quando eles estiverem mais engajados com sua marca e ajude a transformá-los em compradores fiéis.
Além de criar mais clientes fiéis para compras futuras, se você puder oferecer uma oferta de inscrição, anunciar seu programa de fidelidade no PDV também incentivará os compradores a realizar a compra ou até comprar mais.
Por exemplo, um cliente está prestes a comprar uma vela em seu site e, em seguida, um cupom de inscrição de membro de fidelidade de 15% aparece na mesa no checkout. O cliente não só estaria mais propenso a comprar a vela, mas também seria incentivado a fazer uma compra maior naquele momento para maximizar o cupom.
Sugiro ter um local de inscrição no carrinho de compras e nas páginas de checkout. Eu também solicitaria aos clientes que se juntassem novamente na página de confirmação do pedido. Esses três pontos devem facilitar para os clientes encontrar oportunidades de inscrição a qualquer momento e lembrá-los da oportunidade novamente antes de saírem do site.
Incorporar quiosques de autoatendimento
Outra maneira de aprimorar seu processo de checkout e adicionar ao seu marketing de PDV é incorporando um quiosque de checkout de autoatendimento em sua loja. Trata-se de um dispositivo que inclui tela digital, leitor de código de barras e área de ensacamento que o cliente pode utilizar para fazer o check-out e concluir suas compras. Você provavelmente já os viu em sua mercearia local ou Target, conforme ilustrado abaixo:
Os checkouts de autoatendimento não apenas adicionarão um toque de alta tecnologia à sua loja, mas também manterão as filas afastadas, melhorando a experiência de seus clientes. Eles também mostraram gerar valores de ingressos mais altos , impulsionando as vendas. A maioria dos clientes ainda prefere quiosques de autoatendimento por sua conveniência.
Anuncie suas páginas de mídia social
Outra técnica de marketing de PDV que você pode usar é anunciar suas páginas de mídia social perto ou no balcão de pagamento. Adicione cartazes, códigos QR e folhetos que anunciem suas redes sociais. Como já falamos, os compradores que aguardam na fila do caixa já se conectaram com a sua marca e gostam dos seus produtos, então aproveite essa conexão e busque aprofundá-la, oferecendo a eles uma nova saída de engajamento e uma forma de se anterem atualizados seu negócio.
Use uma linguagem forte e orientada para a ação em sua sinalização de mídia social e faça o que puder para facilitar que os clientes encontrem e sigam você. Você não quer criar muitas barreiras, pois isso irá detê-los. Você pode até adoçar o negócio oferecendo uma promoção para seguir sua marca nas redes sociais, digamos, 15% de desconto em uma compra para cada nova plataforma que eles seguirem.
Por exemplo, na minha loja, tínhamos pôsteres com todas as nossas alças de mídia social listadas com ousadia. O pôster perguntava aos clientes: “Você já nos seguiu nas mídias sociais?”, uma pergunta presumida destinada a inspirar ações. Também tínhamos códigos QR para cada página de mídia social para que os compradores não precisassem dar muitos passos para nos encontrar e nos seguir. Também notamos que realizamos promoções exclusivas de mídia social para criar um incentivo ainda maior.
Resultado final
O marketing de PDV é uma ótima maneira de aumentar sua receita, fortalecer sua marca e gerar compras por impulso logo antes da compra. Tanto na loja quanto online, o marketing de PDV é vital para o sucesso do seu negócio e para manter seus clientes satisfeitos. Use as dicas acima para criar uma campanha de marketing de PDV eficaz e veja seu negócio crescer.